Entenda o que é funil de vendas, como ele funciona e quais suas vantagens

Entenda o que é funil de vendas, como ele funciona e quais suas vantagens

Todo gerente de marketing deve saber muito bem o que é funil de vendas. Esse modelo é bastante utilizado nas empresas para mapear melhor suas estratégias. Um funil bem estruturado pode resultar na otimização dos recursos e objetivos, gerando resultados melhores.

Então, criamos este conteúdo para lhe explicar exatamente o que é funil de vendas, a importância de trabalhar com esse conceito, as diferentes etapas e os conteúdos ideais para cada estágio. Acompanhe e tire todas as suas dúvidas!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo de representação pelo qual todos os clientes de uma empresa devem passar. É como um caminho, dividido em etapas, em que as pessoas percorrem até chegar ao ponto final, que é a compra.

Entender o que é funil de vendas é importante porque as estratégias de comunicação com o público de uma organização devem levar em consideração o estágio da compra que os possíveis clientes se encontram. Um potencial consumidor que já sabe o que precisa e está analisando as melhores ofertas deve ter uma abordagem diferente daquela pessoa que ainda está começando a conhecer as soluções oferecidas pela empresa.

Normalmente, o funil é construído pelas equipes de marketing e vendas, em conjunto. Cada uma contribui com estratégias para que mais clientes sejam convertidos e mais negociações sejam fechadas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é composto, basicamente, por três estágios. Vamos descrever cada um deles a seguir.

Aprendizado e descoberta

O topo do funil, também chamado de ToFu (Top of the funnel), é a parte que concentra a maior parcela de potenciais clientes.

No topo, as pessoas são ainda desconhecidas, visitantes no site e estão em fase de aprendizado e descoberta, ou seja, elas começam a reconhecer que têm um problema a ser resolvido e buscam mais informações sobre isso.

Reconhecimento do problema e consideração da solução

O segundo estágio do funil é conhecido como MoFu (middle of the funnel), ou meio do funil. Depois que os visitantes do site e blog começam a identificar um problema, eles passam a procurar soluções. A busca por informações é intensificada e eles tentam saber mais sobre o problema específico e como resolvê-lo.

Nessa etapa é importante que você já tenha dados dessas pessoas, como nome e e-mail, convertendo-os em leads e criando sistemas de nutrição. Também devem ser enviados materiais ricos e informativos para que o público considere as soluções.

Além disso, mostre para esses leads os benefícios e os motivos para solucionar esses problemas encontrados.

Decisão de compra

O fundo do funil, ou BoFu (bottom of the funnel), é a etapa com menor concentração de pessoas, mas esses indivíduos são os mais qualificados e próximos ao fechamento da compra.

No fundo do funil, os leads já descobriram um problema, consideraram as soluções e agora estão na fase da decisão de compra, comparando ofertas e avaliando as melhores opções para fechar negócio.

Por que utilizar esse conceito no negócio?

Entender o que é funil de vendas e aplicar esse modelo na empresa é importante, pois com ele as ações se tornam mais direcionadas e seu público pode ser segmentado de acordo com as necessidades, nos momentos certos. Se você não segmenta seus leads, pode acabar tornando a tratativa errada e perder a oportunidade.

A abordagem é diferente entre os estágios. Se um conteúdo de fundo do funil for enviado para um lead que ainda está no topo, descobrindo um problema, ele pode ser perdido por ainda não estar nutrido e qualificado suficientemente.

Da mesma forma, se você enviar um conteúdo de topo do funil para um lead que já está na fase na decisão de compra, todo o seu esforço pode ser desperdiçado, e você provavelmente não vai fechar a venda com aquela pessoa.

Criando um bom sistema de segmentação e nutrição, pode-se determinar quantos leads você precisa ter em cada um dos estágios para alcançar objetivos em vendas. Para isso, basta calcular as taxas de conversão em cada estágio, desde a entrada no funil até a conclusão dos pedidos.

Quais são os tipos de conteúdos ideais para cada etapa do funil?

É notório que o trabalho da equipe de marketing deve ser diferente para cada um dos estágios. Não basta só entender o que é funil de vendas, esse modelo deve ser aplicado em todas as estratégias de marketing.

Conteúdos para topo do funil

No topo do funil de vendas, o objetivo da empresa deve ser de atração. Como as pessoas ainda são desconhecidas, o primeiro passo é atraí-las para seu site, blog ou outros domínios.

As postagens nas redes sociais, anúncios nos mecanismos de busca, trabalho de SEO para posicionamento de conteúdos no topo das páginas e outras ações de atração são necessárias para bons resultados nessa etapa.

Os conteúdos devem ser mais generalistas e de interesse do seu público-alvo. E-books, materiais ricos e infográficos são ótimas ideais.

Como as pessoas ainda são desconhecidas, é interessante que você disponibilize esses materiais com a condição de cadastro, ou seja, os possíveis clientes poderão acessar o conteúdo em troca das informações de contato, tais como nome e e-mail.

Conteúdos para meio do funil

No meio do funil, os conteúdos podem ser mais abrangentes, pensando em eliminar as possíveis dúvidas dos leads.

Como você já coletou os dados básicos, pode explorar o envio de e-mail marketing com conteúdos específicos. A regra para ter sucesso aqui é ser sempre relevante. Só envie conteúdos que seus leads realmente precisem, se não eles podem demonstrar desinteresse e cancelar o recebimento dos materiais, solicitando o descadastro.

Faça uma boa nutrição e tente coletar mais dados estratégicos que façam sentido para usar no momento de fechar a venda.

Conteúdos para fundo do funil

Por fim, no fundo do funil você deve deixar claro para seus leads que a sua empresa é a mais indicada para fornecer os produtos ou serviços que solucionem os problemas reconhecidos.

Utilize cases de sucesso da marca, mostre os diferenciais e coloque-se à disposição para entrar em contato e tirar as dúvidas finais, se necessário.

O funil de vendas, se bem utilizado, pode ajudar a aumentar bastante os resultados da sua empresa, melhorar a gestão, traçar melhores estratégias e gerar dados mais relevantes para o planejamento das ações.

Com tanta importância, é muito indicado contar com ajuda profissional para construir o funil e montar as estratégias para cada etapa. Uma agência especializada nesse trabalho conhece todas as melhores práticas para acelerar seu crescimento e alcançar os resultados esperados.

Conseguiu entender o que é funil de vendas? Ficou interessado em criar uma estratégia desse tipo para sua empresa? Então entre em contato com um de nossos especialistas agora mesmo!

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